“三天，我們賣了15萬元，國內市場真有得做。”在日前召開的第三屆江蘇省暨南京市外貿商品展上，連續三次都參展的海欣麗寧公司總經理助理邢健斌告訴記者，該公司主要銷售人造皮毛服裝、毛毯等產品，非常受市民追捧。
邢健斌說，由于人力成本提高，如今外貿貼牌產品的利潤比2003年下降了3-4成，因此公司越來越重視內銷。首屆展銷會試水成功后，企業陸續把直銷店開進了中央、大洋、德基等百貨商場，在全國共發展了40多家店，內銷部已于去年開始盈利。公司在2010年內外銷比為3：7，今年計劃擴大到5：5。
據了解，受金融危機沖擊，南京外貿自2009年底開始快速下滑。2009年，南京累計進出口總額達337.6億美元，同比下降16.9%。不過，2010年，江蘇省及南京市外貿出口大幅回升，截至去年11月，南京市已完成出口224.2億美元，同比增長34.3%。雖然如此，很多處于緩慢恢復期的外貿企業并沒有好了傷疤忘了痛，紛紛力圖轉型，將眼光放到了國內。
日前召開的第三屆江蘇省暨南京市外貿商品展，展位近300個，展出面積達10000萬平方米，均超出以往，全省120余家大、中、小型外貿企業參加了展銷會。本屆展銷會上，南京市商務局還當上了“紅娘”，為蘇寧、蘇果、新百等16家內貿采購商與50多家外貿企業牽線搭橋，達成多個合作意向。
調查：部分產品內銷遭遇水土不服
雖然一些外貿企業有意開拓國內市場，但真正轉型成功的不多。在前不久召開的展銷會上，一些亮點產品都遭遇了叫好不叫座的窘境。例如，在一款便于攜帶的電動自行車攤位前，看新鮮的人倒是很多，但幾乎沒人出手。這款電動自行車外觀跟一輛折疊自行車差不多，有20斤重，可以實現一秒鐘快速折疊和瞬間展開，商家更是自詡為法國警方的專用警車。該車確實很方便，但也價格不菲，一輛要6999元。“這個價錢可以買輛摩托車了。”不少有點心動的市民都放棄了。還有一款“街頭網球”產品，無論在哪里都可以自由架起場地進行打球運動。不過，該產品所需要的運動場地相對較大，幾乎要一個羽毛球場的面積，很多市民認為，在南京這個“寸土寸金”的城市，沒有太多的地方供這項運動進行。
“外貿企業生產的很多產品工藝、質量、功能、造型、款式都是內銷企業無法企及的，但是這些產品往往是銷往歐美、日本等發達地區。由于消費文化、消費檔次、生活方式、人種的不同，這些外銷產品直接拿到國內銷售，往往存在水土不服的情況。”南京市商務局局長助理、新聞發言人張雁寧說，外貿企業由于沒有找到適銷對路的本土化產品，進入內銷市場時遇到不少問題。如廣東一家生產紙香皂的外貿企業，一直想進入國內市場，以開專賣店的形式進行銷售，但是在選擇何種產品，開發哪些產品上猶豫不決，結果兩年多下來一直在調整產品結構，一家專賣店也沒開出來。
原因：對中國市場和營銷缺少了解
目前，南京外貿形勢總體處于企穩回升階段，但制約南京外貿發展的難點問題還存在，原因有多方面。昨日，最新一期的南京市經濟社會發展藍皮書在“兩會”期間公布，原南京外經貿局外貿處處長莊巖表示，與部分兄弟城市相比，南京外貿扶持資金明顯不足。2009年，南京外貿扶持資金預算1570萬元，同期，蘇州8000萬元、無錫4000萬元、杭州5000萬元、青島7000萬元，常州也有2000萬元。外貿扶持投入不足，是使政府引導外貿企業“保增長，促轉型”能力受限的因素之一。
此外，莊巖還認為，政府在行政推動方面還有待加強。據莊巖介紹，目前的目標考核體系對外貿的促進作用不強，部分區縣、開發區外經貿主管部門一線從事外貿工作的只有一個人或兩個人，這一兩個人還要身兼數職，很難有精力開展創造性的外貿工作。
“這些都是客觀因素，而最大的制約因素則在外貿企業自身。”南京市金橋市場副總經理李燕虎認為，由于外貿企業對中國內銷市場狀況缺少了解，不了解國內市場發展現狀，缺少差異化的市場定位和品牌定位、業務模式，以為依靠強有力的團隊和財力就能啟動內需市場，忽略了強大的內銷競爭對手的綜合運營能力。
“我曾經接觸過一家做服裝的外貿企業，其產品質量沒得說，但它始終忽略了以中國人的體型特征為設計標準。”李燕虎說，這家企業沉醉在“質量就是硬道理”的概念里大肆炒作，但對中國市場環境缺少了解和深刻洞察，未能找到最主要、最直接的目標客戶群，結果招商廣告天天見，效果卻遠未如想象那么好。
專家：做好內銷轉變觀念最關鍵
采訪中，記者了解到，對于許多做慣了外貿加工的企業而言，做內銷并不是發自內心的。“做外貿多好，只要接單子，做好生產和質量，然后直接交貨給對方就OK了，付款結算也簡單方便。而內銷首先要成立一個營銷部門，接著還要市場推廣、宣傳廣告等，費用增加很多的同時，短期內還沒有獲益。”一家經營戶外用品的外貿企業負責人坦言，很多企業轉戰國內市場都是不得已而為之。據其介紹，一些大規模的外貿企業都不太愿意做內銷，僅僅將國內當作清理尾貨的市場來看待。
“外貿企業轉型難，關鍵是難在心態。”莊巖認為，首先政府必須站在出口企業的角度，盡可能地優化財稅環境，使出口企業最大限度地免除周轉資金、收匯風險、退稅等方面的擔憂，使出口企業有更多的精力去搞創新、抓生產、拓市場。
而更關鍵的是，外貿企業更應該轉變自身的觀念，在政府的引導下開拓內銷市場。據了解，福建廈門一家為GE代工的節能燈具企業，早在三年前就打算開發國內市場，但是一直顧慮重重，遲遲不敢進軍國內市場，結果錯失了一個巨大的商機。由于能源價格不斷上漲，在金融危機的情況下，即便是許多大公司辦公室用燈都選擇了節能燈，國內節能燈市場普及程度近年來有了很大的提升。僅看眼前的困難，失去一個個重大發展的商機，外貿企業面臨抉擇。
