如果你最近在關注自己社區周圍增加了什么新商家的話，北京、上海、廣州和深圳的老百姓都可能會發現：怎么多了一家創維電視的專賣店？

“經過半年的發展，這個已經不是試點工程，而是各地分公司要完成的目標。”昨日，創維數碼[4.48 -2.40%](00751.HK)一位中層透露，創維數碼2011年的目標是在一二級城市開設2000家專賣店，目前已開設了近500家，“這是創維數碼精耕城市市場的策略實施，要開辟中心城市銷售的第二戰場。”

就在以創維數碼為代表的國產彩電陣營加注一二級市場之際，以SONY(索尼)為代表的洋彩電品牌“反其道而行”，開始三四級城市的市場營銷探索。“索尼2010年在全國很多三四級市場開設了專賣索尼產品的‘數碼工作坊’，以彩電為主的音視數碼產品均在店內陳列。”中怡康分析師彭顯東指出，未來平板電視市場主要增長點將在以農村市場為主的三四級城市市場，外資彩電品牌要想繼續擴大銷售規模，過往三四級市場的盲點就必須被掃除。

“你搶進一二級市場，我突入三四級市場”，一場市場爭奪戰正在中外彩電廠家間上演。

市場驅動

中外彩電廠家的變化均基于中國市場的微妙變化。

在剛剛過去的2010年，夏普、索尼等外資彩電品牌將供應鏈大部分環節調整至更低成本的中國，并祭出針對中國普通家庭消費者的低價平板電視產品，以3000元左右的低價帶領外資品牌卷土重來，在去年國慶、中秋節期間，一舉將中外彩電多年的“六四開”市場銷量格局，改寫為“四六開”。

盡管這種市場格局的巨大轉變僅維持了短短的兩周時間，但也引起中國彩電廠家的注意。

“在一二級市場的國美、蘇寧等專業家電賣場，外資彩電品牌還是給國內彩電品牌形成了很大的價格壓力，大家的市場價格幾乎沒有差別。”創維數碼的中層表示，公司在一二級市場開設專賣店也是為了在國美、蘇寧等家電賣場之外，找尋市場競爭的“第二戰場”，“畢竟自己的專賣店，沒有外資彩電品牌的價格干擾，而且服務更便利，有助于創維電視品牌的提升。”

該中層透露，目前國內一二級市場消費者對國產主流彩電品牌的品質、售后服務和品牌已有高度認同。比如京東商城和庫巴網上的彩電熱銷也是基于此，開辟專賣店等第二大銷售戰場的時機已成熟。

三四級主戰場

相比創維電視的專賣店，索尼等外資品牌卻選擇消費力并不強的三四級市場開設專賣店，顯得有些另類。

2010年年初和年中，索尼中國區總裁永田晴康多次對外表示，索尼2010年的重點就是向三四級市場擴展渠道，將在三級城市增設專賣店。彭顯東表示，去年索尼的“數碼工作坊”甚至已經開到了縣城一級，比如在河北保定一些縣里的索尼專賣店，就是去年新開的。

其實外資彩電品牌拓展三四級市場的原因，商務部1月5日發布的數據給出了最有力的理由：2010年我國家電下鄉產品累計銷售7718萬臺，實現銷售額1732.3億元，同比分別增長1.3倍和1.7倍。其中，冰箱和彩電銷售額居前兩位，分別為567.4億元和488.5億元。

“雖然索尼等外資彩電品牌沒有參與家電下鄉競標，但現在平板電視在一二級市場增長已呈現個位數，三四級市場的增速還在20%以上。外資彩電廠家在中國市場要有發展，就必須拓展以農村市場為主的三四級市場。”彭顯東指出，其實外資彩電品牌在三四級城市的品牌認可度還很低，通過專賣店形式逐步深入下去，一方面可以解決品牌認知度的問題，另一方面專賣店也解決了外資彩電品牌在三四級市場售后服務網點不足的欠缺。

“幾乎所有外資彩電品牌的業務模式、銷售體系和服務體系還不具備支撐三四級市場的基本能力，這也是外資彩電品牌對家電下鄉不給力的主要原因。”南京中電熊貓家電公司副總經理周坤指出，外資彩電品牌要想做透三四級市場，至少還需要5至6年的時間，現在僅僅處于試水階段。

模式的差異

中外彩電廠家在一二級市場和三四級市場的差異，其實是源自于經營決策和經營模式的差異。

周坤指出，過往外資彩電品牌在國內市場一般以代理制為主，而國產彩電品牌基本以分公司加經銷商模式經營。主流國產彩電廠家不僅在每個省都設立了分公司，每個公司在當地一般都有200~300人的經營團隊，以業務員和促銷商為主。其中業務員一般都有100人以上，按一人分管一縣或者兩縣來配置。

相反，外資彩電品牌一般一個省所配置的人力多為不足20人的團隊，其服務能力和精力最多也只能保證一二級市場，當地絕大部分的市場推廣動作都由代理商來完成。

“雖然國產品牌每個省自己的經營成本很高，但總體計算，也基本接近外資品牌代理商的成本，但貴在市場執行力、運作能力和反應速度都更強更快。”一位國產彩電廠家高層表示，近兩年國產彩電廠家通過家電下鄉，加上自己的營銷團隊，基本將三四級市場銷售網點和售后網點布齊，開始從廣闊的農村市場淘金。

或許正基于此，索尼等外資彩電廠家才會在三級市場開設專賣店。因為沒有點，就沒有面。只有開始布局，未來才可能在三四級市場收獲。