一、目標不明確

　　1、沒有人明白本年度的發展目標是什么？

　　2、大客戶管理人員不知道自己每天、每月、每季該干什么？

　　3、缺少目標分析，目標出現偏差時，不知道錯在哪兒？

　　4、沒有人明白為什么要完成發展目標？

　　5、發展人員不知道自己的發展計劃是什么？

　　二、不知道誰是我們的大客戶

　　1、沒有人明白大客戶在企業中的作用是什么？

　　2、沒有人知道大客戶最需要的是什么？

　　3、在發展大客戶的時候該去找誰？

　　4、誰是我們的大客戶？

　　5、大客戶的最小單位是什么？

　　6、我們現有的大客戶是哪些？

　　7、還有哪些大客戶應該屬于我們的客戶，但還沒有成為我們的大客戶？

　　8、未來的大客戶在哪里？

　　9、你對你現有的大客戶怎樣分類管理？

　　10、競爭對手發展大客戶的目標在哪里？

　　11、誰是競爭對手的大客戶？

　　12、大客戶為什么選擇競爭對手？

　　13、如果我們去爭取大客戶，條件是什么？

　　14、競爭對手搶奪我們大客戶的目的、動機、行為是什么？

　　15、大客戶和普通客戶的分界線是什么？

　　三、不知道如何贏得大客戶

　　1、誰來去發展這個大客戶？

　　2、這個大客戶屬于什么樣的大客戶？

　　3、這個大客戶會成為我們企業的忠實的客戶嗎？

　　4、這個大客戶誰有決定權？

　　5、成為我們大客戶后的優越性在哪里？

　　6、大客戶會怎樣看待我們的企業給他帶來的利益？

　　7、大客戶打算與我們建立多長時間的合作伙伴？

　　8、有什么辦法能留住這個大客戶？

　　9、大客戶里面誰是我們的信息員？

　　10、你對大客戶有沒有做到“曉之以理，動之以情”？

　　11、這樣的大客戶會給我們企業帶來什么好處？

　　12、我們為什么要放棄這個大客戶？

　　四、我們為大客戶做了什么

　　1、我們日常不知道該為大客做些什么？

　　2、與競爭對手相比較，我們做了哪些，別人卻沒有做？

　　3、競爭對手給大客戶做了哪些？

　　4、我們沒有做到的有哪些？

　　5、我們對大客戶的承諾是什么？

　　6、哪些承諾兌現了？哪些承諾沒有兌現？沒有兌現的原因是什么？有沒有變通的辦法？

　　7、假如承諾兌現了，會產生什么樣的效果？

　　8、你認為沒有兌現的承諾，會不會成為大客戶流失的原因？

　　9、你認為大客戶選擇我們企業的目的、動機、行為是什么？

　　10、企業給大客戶的優越條件是什么？

　　11、哪些服務對于大客戶來說比競爭對手較優越？

　　12、你給大客戶提供過節約成本分析比較報表嗎？

　　13、你給大客戶提供過與競爭對手相比較的分析報表嗎？

　　 五、不了解大客戶

　　1、你對你目前所轄范圍的大客戶知道多少？

　　2、你是否知道這個大客戶是干什么的？

　　3、這個大客戶經濟效益如何？

　　4、這個大客戶采取什么樣的管理模式？

　　5、這個大客戶屬于效率型的客戶，還是屬于效能型的客戶？

　　6、這個大客戶有多少員工？員工每個月的收入來源在哪里？是什么樣的消費層次？

　　7、這個大客戶有多少員工在接受我們的產品和服務？還有哪些沒有接受？為什么？

　　8、如果成為我們的客戶，條件是什么？

　　9、你是否了解在你這個大客戶周圍還有哪些客戶可能會成為我們的客戶？

　　10、這些客戶屬于什么類型的客戶？

　　11、這個大客戶對他周圍的客戶有多大的影響力？

　　12、你有現有大客戶的詳細資料嗎（包括員工）？

　　13、你有你準備成為你大客戶的資料嗎？

　　14、你有你成為你未來大客戶的資料嗎？

　　15、在客戶里面誰將成為你下一個聯絡的信息員？

　　16、誰是這個大客戶的下一個決策人？

　　六、不了解競爭對手

　　1、你知道你的競爭對手是誰嗎？

　　2、你知道你的競爭對手的大客戶是誰嗎？

　　3、你知道你的競爭對手贏得大客戶的條件是什么嗎？

　　4、你知道你的競爭對手對大客戶有多少優惠條件嗎？

　　5、你知道你的競爭對手每天、每月、每季都在干什么嗎？

　　6、你知道你的競爭對手的大客戶都是些什么樣的大客戶嗎？

　　7、你知道你的競爭對手下一步準備干什么？

　　8、面對你的競爭對手你的反擊方案是什么？

　　七、不知道怎樣管理大客戶

　　1、你有大客戶詳細管理檔案嗎？

　　2、你怎樣給你的大客分類？

　　3、如果你的大客戶棄你而去，你怎么辦？

　　4、當大客戶提出苛刻的條件你怎么辦？

　　5、在現有的環境條件下，如何讓你的大客戶滿意？

　　6、你準備下一步如何讓你的大客戶成為你的忠實客戶？

　　7、你準備怎樣回報你的大客戶？

　　8、大客戶管理中，你哪些事情做得很到位？為什么？

　　9、大客戶管理中，你認為哪些事情做得不到位？原因是什么？

　　10、今后，你準備怎樣改變你的管理計劃？

　　11、你會把你的大客會作為你的孩子一樣管理嗎？

　　12、在管理大客戶方面，你應該最先知道是什么？你最敏感的問題是什么？

　　13、你認為企業應該給你提供哪些幫助？

　　14、你認為哪些大客戶應該放棄？

　　15、哪些大客戶會成為你忠實的客戶？

　　八、不了解大客戶對企業的貢獻

　　1、你所轄范圍大客戶給企業帶來了哪些好處？

　　2、你認為企業應該給你用什么樣的方式能激發你的潛能？

　　3、你認為哪些經驗應該和大家共享？

　　4、企業會怎樣評價你？

　　5、你對企業在今后大客戶發展有什么好的建議？

　　6、如果你的建議被采納，并以你的名字命名的“發展策略”方法，你會怎么想？

　　7、你是企業貢獻最大人，這就是你的人生價值觀！