尋找海外客戶的6大秘籍

　　為明天做準備的最好方法就是集中你所有智慧，所有的熱忱，把今天的工作做得盡善盡美，這就是你能應付未來的唯一方法。我們該去哪里找客戶？外貿(mào)者關(guān)于客戶的疑惑 /尋找海外客戶 /海外客戶在哪里？

　　這個老而俗卻又非常現(xiàn)實的問題一直有困繞著眾多的外貿(mào)工作人員。想必其他的朋友也有這種困惑，只不過程度不同而已。既然都有，何不開誠布公，大伙都來研究一下，山窮水盡時，到底應去哪里找客戶？網(wǎng)絡(luò)尋找？網(wǎng)絡(luò)尋找這一招是所有外貿(mào)人士最常用的方式，但令人困惑的是，回復率是越來越低了。以前在一些網(wǎng)站上尋找到的客戶，還基本上有個10%左右的回復率(當然做成的更是了了無幾)，然而現(xiàn)在在一個比較可靠的網(wǎng)站上獲得求購消息(之所以說他為“可靠，是因為網(wǎng)站上所留的傳真號碼，一般都是真實能用的)，發(fā)送聯(lián)系函的電子郵件和傳真時，發(fā)了一百來封，居然只有三四家回復的。網(wǎng)絡(luò)尋找真的是越來越難了。國內(nèi)展會尋找？參加展會，許多從事外貿(mào)的朋友一開始也走入了誤區(qū)，一些國內(nèi)城市舉辦的號稱國際展會的邀請函滿天飛，你若真的去了，你就上當了，里面根本就沒幾個人，更別說老外了頂多只能算個同行聚會而已。

　　廣交會好象是不能不去的，象根雞肋，對于很多沒有多少國外客戶資源的小企業(yè)來說更象是一根救命稻草。但去了以后又能如何呢？有朋友參加了秋季廣交會，名片倒時搜了不少，但做成的幾乎沒有，只有一兩個幾千美金的小單。剛剛結(jié)束的2003年春季廣交會就更別說了，發(fā)信之后，基本上連回音都沒有。感覺比華交會還令苦惱。國外展會尋找？國內(nèi)的不行了，可日子還得過呀，怎么辦？只好忍痛出血去國外轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了。到了國外，忙、累得個半死，成效當然要比國內(nèi)的要好一些，但老外謹慎的要命，對于一個不知名的小品牌，他們多半一開始只有頂多20’柜的試訂單.向國外的一些經(jīng)濟參贊處咨詢？百分之九十九點九九沒戲，沒人理你，自己都感覺沒勁。對于自身所在家電行業(yè)的朋友來說，此時應該是個旺季，但生意卻冷的象數(shù)九寒天，頂多只是在給一些老客戶發(fā)做一些半死不活的訂單，新的客戶資源好象已經(jīng)枯竭了。也許有的朋友會說，那是你們不會做生意，遲遲不交貨誰還同你們做呀？！但是象那種情況畢竟是少數(shù)。更多的朋友卻是在網(wǎng)絡(luò)中、在論壇上、在朋友圈子里抱怨著老外越來越精明、客戶越來越難找，等等，不一而止。看上去，客戶資源已是山窮水盡了，但回過頭來想一想，更多外貿(mào)人相信，買家肯定是存在的，只是我們不知道他，他們也不知道我們。

　　還有一個疑問，是誰習慣于在各式的網(wǎng)站上發(fā)布求購信息？當然他們也是你的潛在客戶，但我確信他們只占所有買家的一小部分？既然如此，那一大部分有真正需求的買家在哪里？我們又該怎么找到你？細細想想?yún)s也有道理，如果你是買家，天天都在被成千上萬封，來自世界各地的，類似你這樣的“毛遂自薦”郵件，沒完沒了的騷擾，你能不煩么？于是這樣的郵件變被束之高閣，偶爾會個一兩封說明當時他心情不錯。畢竟現(xiàn)在的客戶做產(chǎn)品定位都很精，所以他們的業(yè)務(wù)對產(chǎn)品都很懂的。有沒有想過將YAHOO，GOOGLE這些搜索來的客戶郵件全部聯(lián)系一遍？1000個中有1個真正下單就不錯了，畢竟有些單可以吃一輩子的。然而這也只是一種治標不治本的辦法罷了。

　　怎樣接到更多訂單？

　　(1)給買家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點，這有助于買家回憶起他是在什么時候，通過什么方式，對什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問題。因為固有的熟悉感會增加買家與您合作的興趣與信心。

　　這種回憶的參考點有時間，事件或物件等。

　　(2)給買家適當?shù)脑黾有┰S壓力。目的在于促進買家回復的速度與認真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進行采購行為。

　　(3)告訴買家作為供應商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買家憑什么完全的相信你？這就是企業(yè)介紹與實力規(guī)模證明。

　　(4)不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么。切記服務(wù)理念。

　　(5)問題：所答即所問，所答非所問；很多供應商會遇到樣品寄送的問題。買家要樣“品”，那我就免費寄樣“本”給你看。但樣“品”呢，怎么說？只要你給了快遞帳號我就寄樣.如果你要不給快遞賬號呢？我也沒說不送。這也算所答非所問吧。

　　(6)記住：吸引買家回復你的回復。本例是如何做到的呢？

　　A，我可以再寄樣本給您，如果你回復我；

　　B，我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chǎn)品，如果您回復我；

　　C，我可以為您做些特別的樣品，如果您回復我；

　　D，如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復我；