銷售拜訪的三要素

1、你的目標

2、為達到目標所準備的“故事”

3、拜訪需要的工具

二、銷售拜訪的基本結構

尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進

（一）尋找客戶

1、市場調查：根據產品和開發目的，確定調研范圍。

2、檔案建設：

商業注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業信譽評估；（3）經營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

3、篩選客戶：

（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業最合適的客戶。

（二）、訪前準備

A、客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級職）、購買／使用／拜訪記錄

如拜訪醫生：要了解其處方習慣如拜訪營業員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識

B、設定拜訪目標（SMART）

S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（現實的）T－Timebond（時間段）

C、拜訪策略（5W1H）

D、資料準備及“Sellingstory”

E、著裝及心理準備

銷售準備

A、工作準備B、心理準備

熟悉公司情況做好全力以赴的準備

熟悉產品情況明確目標，做好計劃

了解客戶情況培養高度的進取心

了解市場情況培養堅韌不拔的意志

培養高度的自信心

培養高度的紀律性

墨菲定律

如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕

明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？

醫生、藥師、商業、行政官員、零售藥店

1、拜訪醫生的目的

（1）介紹產品；（2）了解競爭產品；（3）建立友誼‘（4）擴大處方量；（5）與藥房聯系

（6）臨床試驗；（7）售后服務

2、拜訪醫生的要素

（1）自信心；（2）產品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計劃、目的

3、拜訪醫院藥房/零售藥店老板的目的

（1）介紹產品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關系/渠道；（6）競爭品種

4、拜訪商業的目的

（1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產品；（6）售后服務

（7）保持友誼；（8）協議

5、拜訪零售藥店營業員的目的

（1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議

（5）培訓產品知識、銷售技巧；（6）兌現獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放

（8）溝通感情，增進友誼

6、訪問客戶

（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜訪的機會

（三）接觸階段

A、開場白

易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司”

巧妙選擇問候語很關鍵。

B、方式

開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式

接觸階段注意事項

A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象一見鐘情一見無情

B、目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點

C、良好開端

和諧、正面，創造主題，進入需要，充足時間

D、可能面對的困難

冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。

（四）探詢階段

什么是探詢（PROBING）

探查詢問，向對方提出問題。

練習

1、當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？

2、每人列舉3個不同形式的開場白？

3、每人列舉3個不同類型的提問？

探詢的目的：A、收集信息B、發現需求C、控制拜訪D、促進參與E、改善溝通

探詢問題的種類

肯定型問題――限制式提問（YES／NO）

（是不是，對不對，好不好，可否？）

公開型問題――開放式提問

（5W，2H）

疑問型問題――假設式提問

（您的意思是――，如果――）

開放式問句句型

（5W，2H）

WHO是誰HOWMANY多少

WHAT是什么HOWTO怎么樣

WHERE什么地方

WHEN什么時候WHY什么原因

限制式問句句型假設式問句句型

是不是？您的意思是――？

對不對？如果――？

對不好？

可否？

開放式提問

開放式提問時機：

當你希望客戶暢所欲言時

當你希望客戶提供你有用信息時當你想改變話題時

有足夠的資料

好處：在客戶不察覺時主導會談

客戶相信自己是會談的主角

氣氛和諧

壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能

限制式提問

限制式提問時機：

當客戶不愿意提供你有用的訊息時

當你想改變話題時

取得締結的關鍵步驟

好處：

很快取得明確要點

確定對方的想法
“鎖定“客戶

壞處：

較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶

假設式提問

假設式提問時機：

當你希望澄清客戶真實思想時

當你希望幫助客戶釋意時

好處：

能澄清客戶真實思想

能準確釋意

語言委婉，有禮貌

壞處：帶有個人的主觀意識

（五）呈現階段

1、明確客戶需求；2呈現拜訪目的

3、專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求

FFAB其實就是：

Feature:產品或解決方法的特點；

Function:因特點而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優點；

Benefits:這些優點帶來的利益；

在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；

（六）處理異議

1、客戶的異議是什么

2、異議的背后是什么

3、及時處理異議

4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除

A.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

B.當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；

C.當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；

D.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

（七）成交（締結）階段

1、趁熱打鐵

2、多用限制性問句

3、把意向及時變成合同

4、要對必要條款進行確認

程序：要求承諾與諦結業務關系

1、重提客戶利益；
2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受；

當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個主意不壞，等等……

（八）跟進階段

1、了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現利益；5、取得下個定單