我在6年的時間很少回到中國，大部分時間在海外，6年當中我用了八本護照，走遍了世界各地。在6年當中獲得了很多失敗，我覺得經驗在成功當中能獲得，在失敗中也能獲得。在成功的過程當中，我發(fā)現(xiàn)有些國家我從零開始現(xiàn)在做到一千萬美金的銷售額，也有的是做了零開始做到現(xiàn)在還只有兩三萬美金的銷售額。今天通過6年時間走過這些國家，跟這些直銷人的溝通，跟政府部門的溝通過程當中，有一個思路跟大家分享。
我記得在2005年的10月份，我到倫敦參加2005年世界直銷大會。在這次大會上我比較關注的是中國企業(yè)在世界直銷史上的發(fā)展，我看到了一個排名表，在這一年當中美國首先以第一次超越了日本，成為世界第一名，就是在2005年。在前十位當中，像陳教授（陳得發(fā)）講的亞洲的企業(yè)很多，包括臺灣、韓國、日本，亞洲企業(yè)排在很前面，但是前100位當中看不到中國企業(yè)的名字。這就意味著一點，中國的企業(yè)走向國際市場不是那么容易。中國的企業(yè)在過去的發(fā)展過程當中，由于某一種推
銷的方法，或者某一種成功的經驗在中國本土獲得成功，只是一種成功。如果把這種成功延續(xù)到全世界，我把它比喻成在游泳池游泳和在海洋中游泳。
我覺得在國際上發(fā)展的企業(yè)有三種，一種是國內實在太難做了，我們在探討中國直銷未來的發(fā)展，大家覺得很多地方約束得太多，所以很多企業(yè)就想在中國約束比較多，能不能在海外發(fā)展，這是企業(yè)比較多的一種方式。認為在未來幾年當中中國發(fā)展不會很快，這是第一種。第二種，就是有些企業(yè)在國外獲得一些份額，回來的時候就發(fā)現(xiàn)海外市場蛋糕很好吃，就想去分那一塊蛋糕。第三類的企業(yè)，我覺得整體在中國的發(fā)展，以及企業(yè)長遠發(fā)展已經走到向國外發(fā)展的那一步。
我今天想談論到話題，就是第三類的企業(yè)，是你的企業(yè)發(fā)展到一定階段，必須可持續(xù)發(fā)展的思路。我在俄羅斯待的時間比較長。我在俄羅斯很多的城市發(fā)現(xiàn)很多的中國企業(yè)，曾經涉足到俄羅斯，但是很多是曇花一現(xiàn)，很多是做了一段時間就回來了。我想說的是如果一個企業(yè)，你是投機心態(tài)到海外市場去做，反而起到反作用。所以在國內沒有打扎實的企業(yè)，可能海外給你的教訓會很大。我想談的第一個問題，就是你的目的是什么，開發(fā)海外市場你的目的是公司可持續(xù)發(fā)展，發(fā)展的規(guī)模，像很多大規(guī)模的公司，是很穩(wěn)步的發(fā)展，為什么很多中國的企業(yè)，有的在中國本土沒有公司，去外國建立一個公司。但是最后都是以失敗告終。
第一方面，我想說切實實際考察你的公司，在什么時間，什么階段去開發(fā)市場。第二個你定下來開發(fā)海外市場，地球很大，很多企業(yè)家都是順著人脈去發(fā)展，其實一個企業(yè)的發(fā)展，全球的發(fā)展是有整體的思路，直銷在全世界的發(fā)展，不同的國家存在著不同的關系。比如說我曾經到過南美北美，直銷也分幾類，直銷的超級大國，美國、日本、德國、英國，包括像韓國。這些國家直銷法建立的比較完整，而且在直銷方法監(jiān)管力度比較長，直銷歷史比較久，而且直銷從業(yè)人員的心態(tài)比較正確。這些國家產值占到全世界產值得幾乎50以上。第二類國家是發(fā)展中國家，它很多營銷模式不斷出現(xiàn)，比如說南美洲，前獨聯(lián)體國家，蘇聯(lián)、烏克蘭，還有中亞五國，包括東南亞的，包括印度尼西亞，包括像印度，緬甸，柬埔寨，是發(fā)展中國家。
那些國家的人對直銷有一部分認識，有一部分是模糊的認識。第三類是落后的國家，我到津巴布韋，加納這些國家，他們對直銷根本不認識。如果把全世界看成這些國家，哪個國家比較適合我。中國直銷理論與中國直銷經營的模式，中國企業(yè)的直銷實力想要進入發(fā)達國家，可能時間還會早一點。有很多成功的案例，我在之前服務的一家公司，第一家開發(fā)的是新西蘭，我們在新西蘭市場上花了三百萬美金，連一張牌照都沒有拿到。在美國市場也是失敗的。同時我們在德國曾經開過5個億以上的大會，那是世界被矚目大會場里面開了一個這么大的會，當時我們認為這個市場就能做的很大，但是由于某種產品沒有報檢下來，我們的銷售降到20％。這些教訓告訴我們，你要開發(fā)超級大國，要衡量自己的實力，這種實力并不單單是產品實力，資金實力，而是管理實力。很多人瞄準了發(fā)展中國家。我記得我在2000年的時候到達了俄羅斯。在俄羅斯當時并不是所有的人都懂得直銷，還有問到底直銷是什么東西。當時俄羅斯來講直銷是一個空白。中國企業(yè)在那個特定的時間以很小的錢可以賺很大的錢。那是99年底，現(xiàn)在每個月的銷售已經到達了上千萬。很多人認為這塊蛋糕既然吃了，到2006年的時候蛋糕還存著，但是到2006年的時候，2000年的俄羅斯直銷市場已經不存在了。在俄羅斯經銷商現(xiàn)在已經有一種視覺，什么叫做國際公司，所謂國際公司是你總公司下屬的一個子公司，也就是說如果您是中國某某生物有限公司，你想到俄羅斯注冊公司，你可以跟總公司沒有一種關系，可以以獨立法人注冊一個公司，銷售我們公司的產品。這種銷售方式在現(xiàn)在已經沒有用了很多經銷商知道這種公司很快就會倒閉，沒有實體，沒有實力。在俄羅斯現(xiàn)在要看到的是你總公司，某某公司，俄羅斯分公司。舉一個很簡單的例子，馬來西亞150萬馬幣就可以注冊一個當?shù)鬲毩⒎ㄈ斯荆悄闳绻灾袊目偣驹隈R來西亞建立子公司，外商投資500萬馬幣。這種先決條件跟我們很多中國企業(yè)認為沒關系，我先注冊一個自有公司。帶來什么樣的結果呢，我待會兒會講。這是我講準入的問題。
第二方面，在很多的國家法人怎么確定，在全世界有很多國家是允許外國人做公司法人的，比如說在俄羅斯沒有規(guī)定，直銷公司必須由當?shù)厝艘?guī)定，馬來西亞也沒有這樣的規(guī)定。但是在印度尼西亞明確規(guī)定，所有直銷公司必須與印度尼西亞人合作。同樣在越南也是這樣的。這種情況給中國企業(yè)造成了很大的麻煩，錢都是老板掏，而法人是外國人的，等這個企業(yè)做大了以后是這個法人的，所以又帶來了很多的麻煩。所以在這個問題上，我建議很多公司進入這些國家的時候，明確法人的責權利，以免以后發(fā)生很大的麻煩。剛才我講到是公司的準入和牌照的獲得。
第二，產品的準入。在產品準入過程當中，很多企業(yè)就是按照一般產品的樣品和成份向當?shù)刂鞴懿块T報檢。我記得2001年我去了巴西，當時巴西沒有一家中國的直銷企業(yè)。在巴西的時候，我們拿著產品去報檢，很遺憾的是到現(xiàn)在我們的產品還沒有報檢過關。原因在哪里，在中國的產品成份，都是中華五千年文化的養(yǎng)生成份，這些東西在外國就沒有。舉個很簡單的例子，我們清腸的產品，有一個成份是山楂，進入巴西的時候，他認為山楂是藥品，就不能按照保健品報檢。那么怎么辦，一般情況下，你在報檢的時候，如果我沒有辦法證明它是保健品，我就認為是藥品。所以報檢的時候一定要拿出證據(jù)，證明它是保健品。在巴西很有趣，政府報檢的時候90天之內退下來作為接受，89天退下來再重新報檢。很多的時候會有這種情況，會在界定的時候，你產品的包裝，成份界定是藥，是藥是保健品，無非是這個成份上含量多還是少。如果達到10％以上是保健品，如果含量達到12％就是藥。很多企業(yè)在這上面扯了半天，這邊工程師講絕對不能降到10％以下，降了以后，就達不到效果了。這邊一個經理說不降下來，我這邊不能報檢。所以我建議，就是先按當?shù)匾?guī)定把成份降下來，然后再報檢。
第三，我想跟大家講的是文化，我們其實今天一個公司，要到另外一家公司去，不單單只是一個產品的過程，因為我們做的是直銷，直銷是零售業(yè)態(tài)當中一種，但是直銷有別于零售業(yè)態(tài)，直銷做人的思想，既然是人的思想，你在定國家的時候是怎么來定。前一段時間我在烏克蘭的時候，我看到烏克蘭總統(tǒng)發(fā)了一個令，所有電視臺要講烏克蘭語。前蘇聯(lián)合并以后，幾乎所有的國家全部講俄語，這個已經有幾十年的時間了，在去年突然這個國家規(guī)定所有電視臺和廣播電臺里面講烏克蘭語，烏克蘭語和俄語也很大的區(qū)別。我們的產品為什么能很快打入海外市場，這得感謝我們的華人，是因為我們華人很快用語言把產品帶到那邊去。我經常舉一個例子，我在中國經常講佛教的東西，但是你到英國的時候，就要講天主教，你到了俄羅斯這些國家要講東征教。所以這些文化和信仰的不同，把整個世界隔的很快。今天既然要講國際化，就是要一體，這個一體要建立大文化基礎上。
我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在中國開始做的時候，經常強調我是民族企業(yè)，要為民族爭光。我在想如果這種文化去引導，在中國的舞臺上沒有問題。但是這種文化跨入國際以后，要全部的改動。我看多很多公司的事業(yè)手冊，甚至已經翻譯成外資的手冊，到處是五星紅旗到處飄揚，這是好的一面，但是到了國外一樣，你一定要站在國際上角度考慮問題，這種文化的大同非常重要。所以當我們很多人介入這個產品的時候，在介入到這個國家的時候，你的文化用什么文化。所以很多企業(yè)要走入國際的時候，文化要做一些調整。
我們企業(yè)在歐洲很難打開，你從柏林開車四個小時就可以到達烏蘭克福，再過一段時間就可以穿過另外一個國家，很短的時間你可以穿過四個國家。由于語言的不同把整個國家隔開了，如果你在那個地方開發(fā)這個國家，你的投資很大，同樣的事業(yè)手冊，你要印四種語言，同樣的產品你要做不同的標簽。回過頭來我們想，為什么很多人很青睞俄羅斯，并不是俄羅斯市場很興旺，而是因為它周圍的這些國家一共有九個國家，再加上俄羅斯，白俄羅斯，再加上烏克蘭，加上差不多33個國家都講俄語，你只要把俄語弄清楚，就可以把事業(yè)手冊發(fā)到33個國家。安利來到中國第一站是廣州，我說為什么不在北京，他說廣州是離香港最近，香港是我們的市場，有了香港的市場，就不愁廣州的市場。這就是在你的人力、物力財力上省下很多的錢。
同樣我們回過頭來看東南亞，東南亞很多時候我們發(fā)現(xiàn)，我們很多企業(yè)在那邊發(fā)展，由于語言永遠做不到的原因是什么。我到過馬來西亞，我在馬來西亞講話很少用英語講，因為下面的人都是華人，在華人圈里，如果打不進主流社會，你這個市場永遠做不大。由于我們很多公司的人出去以后找的是華僑，華僑找華僑，我去柏林的時候，不會講德語，我需要翻譯。他們說你找翻譯不要找德語的翻譯，找俄語的翻譯就可以，因為這里全是俄羅斯人。在俄羅斯只有兩個人，在上百萬的業(yè)務員全是俄羅斯人。在印度尼西亞上百萬的人都是當?shù)厝耍í氃隈R來西亞，德國，日本這些國家全是找的華人，如果這些華人進入不了主流社會，市場就打不開。為什么進入不了主流社會，是因為企業(yè)不舍得花血本，把自己中文的手冊就進入外國了，華人看懂了，其他人看不懂。再看外國的大公司進入中國的時候，誰看見他們拿著一本英文的事業(yè)手冊。
在東南亞我們很多朋友比較喜歡新加坡，我也無數(shù)次的去過新加坡。為什么新加坡好，新加坡是一個華人的地方，中國人比較舒服。但是新加坡永遠做不大。有個機會，我在俄羅斯講課很多年，我在俄羅斯所有的翻譯沒有一個是華人，而是俄羅斯人。因為再好的華人講俄語，都是有口音，和俄羅斯人溝通的時候沒有障礙。所以我一般會講當?shù)氐姆g，讓顧客覺得他聽的很舒服，這就是本土文化。所以每個企業(yè)發(fā)展的過程當中，如果要開發(fā)國際市場(國際市場專題：美國公司注冊,香港公司注冊,BVI公司注冊,開曼公司注冊)，你不是站在中國的角度看這個市場怎么看法，而是站在國外的角度，看他們怎么舒服就怎么做，就很快會做大。
